I. Tổng quanII. ưu thế và trở ngại khi bán hàng qua kênh B2BIII. Phương pháp tiếp cận quý khách thông qua kênh B2B 

Trong bài viết này versionmusic.net Logistics xin được share đến các bạn các phương pháp để có thể sale tốt qua kênh B2B. Đối tượng chính mà shop chúng tôi muốn hướng đến là chúng ta đang sẵn sàng hoặc bao gồm ý định muốn bước đầu sự nghiệp làm sale B2B, chúng ta đang đi làm nhưng lại vào tình trạng chán nản, mong mỏi bỏ cuộc với cả cho chúng ta đang có tác dụng sale B2B muốn nâng cấp năng lực. 

*

I. Tổng quan

1. Tổng quan tiền về kênh B2B

Hiện nay có khá nhiều kênh bán hàng như C2C, B2C, C2B, B2C, B2G, B2A,…Nhưng nếu những bạn bước đầu chọn vị trí nhân viên cấp dưới kinh doanh, chuyên viên bán hàng ở những công ty thì nên tập trung vào 2 kênh đó là B2C (Business khổng lồ Customer) cùng B2B (Business to Business).

Bạn đang xem: Sale b2b là gì

Những cái sót lại nên dừng ở tại mức học thêm cho biết vì ít có bao giờ đụng đến, hoặc thực tế hơn thì các doanh nghiệp ít bán hàng qua những kênh này. Trở về 2 hiệ tượng kể trên, B2C và B2B thì tôi cũng thấy ở những bậc đại học cũng chỉ ở mức chung chung, có đậm tính đại cương, khác xa so với thực tiễn vận hành bên phía ngoài doanh nghiệp.

Khi chúng ta vượt qua được vòng phỏng vấn. Các bạn HR sẽ không áp theo bạn nữa, các bạn sẽ phải thao tác làm việc trực tiếp cùng với phòng kinh doanh. Siêu may mắn, bao gồm đến 80% nhân viên sale bắt đầu sẽ được doanh nghiệp training về cung cấp hàng. Ở khóa training này đa phần các bạn sẽ nắm cơ phiên bản về thành phầm công ty, quy trình, tìm đao khách hàng, quan tâm khách hàng. Tùy nằm trong vào quy mô và cách thức vận hành của người sử dụng mà bạn sẽ được training nhiều hay ít. Và công bằng mà nói thì người nào cũng sẽ được training như thế.

Thông thường xuyên sau khóa training sẽ sở hữu được bài test, tuy nhiên cũng thiết yếu vội reviews được gì. Cần yếu nói bạn này xuất sắc hơn bạn kia tốt ai tiềm năng rộng ai. Do vì bây giờ cuộc chiến new thực sự bắt đầu.

*

B2B và B2C là 2 hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay.

2. Sale B2B là gì?

Như trên tiêu đề, trong khuôn khổ nội dung bài viết này, mình vẫn chỉ nhấn mạnh vào trung tâm là “BÁN HÀNG QUA KÊNH B2B”. 

Bạn nào học kinh tế tài chính cũng gọi B2B là bán hàng của doanh nghiệp lớn này cho khách hàng kia. Tức là sản phẩm của bạn này tạo ra ra, sẽ bán ra cho công ty kia. Sản phẩm ở đây, nhiều khi là các thành phầm vật lý, dịch vụ, giải pháp, thành phầm số, vật liệu sản xuất, linh phụ kiện phụ kiện, FMCG,…

Nhớ nhé, sale B2B là chỉ bán sản phẩm từ công ty lớn này sang doanh nghiệp lớn kia chứ chưa phải công ty mình bán hàng cho người sử dụng là cá nhân người dùng cuối, chính là B2C. đa số chúng ta làm sale thọ năm, cứ gặm đầu bán được là bán, thỉnh thoảng lại không sáng tỏ được đâu là B2B, đâu là B2C. Biện pháp phân một số loại này khôn cùng quan trọng, nó giúp chúng ta định hình được đặc thù mà có những chiến lược bán hàng sao cho phù hợp. Mục đích cuối cùng là nhằm tăng xác suất chốt kèo (win rate).

*

B2B là bán sản phẩm của công ty này cho bạn kia.

II. ưu thế và trở ngại khi bán sản phẩm qua kênh B2B

1. Lợi thế

Đơn hàng có mức giá trị cao:

Đây là mẫu mình nghĩ về “đáng được lưu lại ý” nhất. Thông thường các giao dịch nếu phân phối qua kênh B2B sẽ có giá trị cao hơn gấp các lần nếu cung cấp B2C. Có những sản phẩm đơn hàng lên mang lại vài tỷ là bình thường.

Hoa hồng hấp dẫn:

Vì deals giá trị cao buộc phải dẫn đến doanh số cũng cao. Mà doanh thu cao thì tất nhiên hoa hồng cũng cao rồi. Không ít case bao phủ mình có thu nhập 4x-5x trường đoản cú sale B2B, còn ngoài thị phần những bằng hữu thu nhập hàng ngàn triệu là chuyện không hề hiếm.

Không quan trọng đặc biệt bằng cấp, mô hình đào tạo, chuyên ngành:

Cái này thì nước ngoài trừ một số trong những sản phẩm sệt thù, còn sót lại thì hầu như không yêu cầu bằng cấp. Thời cơ cho những bạn xuất phát điểm học tập vấn thấp cơ mà vẫn có các bước thu nhập cao nè.

Tạo ra nhiều thời cơ “khoảnh khắc”:

Đôi khi vào trong 1 tháng hay một quý nào kia thu nhập của chúng ta bỗng dưng cao đột biến, tạo ra những phút chốc trong mơ. Thời cơ mua nhà mua xe là bao gồm thật và các các bước back office khác hết sức khó để gia công được.

Tự do về thời gian và ko gian:

Ở những công ty, mình thấy chế độ cho sale khá tháo dỡ mở. Chúng ta được tự do làm việc, không đống bó, miễn đủ KPIs là được.

Có nhiều quan hệ chất lượng, rất hữu dụng với chúng ta sau này:

Vì buôn bán B2B nhiều phần các bạn sẽ được tiếp xúc, hội đàm với các anh chị em cấp C-Level trở lên bắt buộc ngoài thời cơ được có tác dụng việc, bạn sẽ còn được học tập hỏi, trau dồi kinh nghiệm tay nghề quý báu mà nếu làm cho các quá trình khác các bạn sẽ rất khó có cơ hội này.

Lợi cụ về nghề nghiệp:

Có gớm nghiệm bán hàng B2B sẽ là một lợi thế lớn vì bạn sẽ được những công ty săn đón, cơ hội đến liên tục, không phải lo ngại bị mất vấn đề hay sa thải. Thậm chí những best seller mảng này cũng tương đối có vị trí trong làng mạc hội.

Bán qua kênh B2B deals sẽ có giá trị cao hơn gấp các lần B2C.

2. Cực nhọc khăn

Chưa có kinh nghiệm:

Hầu như đó là trở ngại lớn nhất từ bọn họ khi hỏi mang lại là chưa tồn tại kinh nghiệm. Tuy nhiên nếu không bắt đầu thì tởm nghiệm ở chỗ nào ra.

Đòi hỏi khả năng mềm cao:

Riêng việc bán hàng B2B là giữa những nghề đòi hỏi phải có khả năng mềm là yếu tố bắt buộc.

Dễ nản, tư tưởng bỏ cuộc sớm:

Kênh này không dễ dàng và đơn giản như bán sản phẩm B2C. Chuyện từ là một đến 2 tháng đầu không có doanh số là vô cùng bình thường, quan sát vậy chứ không hề phải người nào cũng có thể quá qua khó khăn này. Từ từ tâm lý mất động lực, nghĩ mình không cân xứng với nghề. đến nên yên cầu phải gồm quyết trung khu cao. 

Thường xuyên bị từ chối:

Nhóm người tiêu dùng này đa số là hồ hết người giận dữ và kỹ lưỡng. Bọn họ rất xem xét khi đưa ra quyết định mua hàng. Nên chuẩn bị sẵn tư tưởng bị khước từ đi nhé.

Không đủ năng lực:

Nhiều bạn sale thấy sợ gặp mặt khách hàng, sợ trình diễn trước đám đông, sợ hãi bị hỏi khó, sợ hãi bị tiến công giá, …

Mặc khác, các bạn sale rất có thể chưa nắm vững hết quá trình xử lý giao dịch, nghiệp vụ sách vở và giấy tờ vì chào bán B2B yên cầu phải tất cả chút kiến thức và kỹ năng nhất định về các thủ tục như hòa hợp đồng, biên bản, hóa đơn, chuyên ngành,…

Sợ buộc phải đi nhiều:

Với ngành này rất cạnh tranh để sale chốt đơn nếu chỉ ngồi một chỗ. đôi lúc phải đi công tác tỉnh nếu có khách hàng. Việc tư vấn và bán sản phẩm trực tiếp là bắt buộc.

Áp lực doanh số:

Nói đến sale thì bắt buộc nghĩ ngay mang lại áp lực lợi nhuận rồi, đặc thù khốc liệt của chính nó hoặc là khiến cho bạn nản cho nghỉ việc, hay là đưa các bạn đến đỉnh vinh quang, điều này tùy vào bạn nhìn nhận và đối đầu.

Nhiều đối phương cạnh tranh:

Nếu như doanh nghiệp hay yêu quý hiệu của khách hàng không thuộc dạng sản phẩm hiếm về sản phẩm, thương mại & dịch vụ hoặc là dẫn đầu thị phần trong ngành, thì kĩ năng cao khách hàng của doanh nghiệp đang được khá nhiều đối thủ thay nhau chăm sóc. Chúng ta sẵn sàng tuyên chiến đối đầu và cạnh tranh nhau về giá, thêm nhiều tặng hấp dẫn, tăng mức chiết khấu và làm cho đủ phần nhiều cách nhằm mục đích chốt sale. Đây là đặc sản nổi tiếng của kênh bán hàng này, chúng ta có thể từ từ thưởng thức.

*

III. Biện pháp tiếp cận quý khách hàng thông qua kênh B2B 

1. Người tiêu dùng của kênh B2B là ai?

Chủ doanh nghiệp mong mua sản phẩm, thương mại dịch vụ cho công ty: các loại này thường xuyên xuyên gặp nhất. Chủ yếu đích danh vị chủ tịch hoặc người làm chủ doanh nghiệp vẫn trực tiếp thiết lập hàng.Quản lý cấp trung, các C-Level, manager khuyến nghị với lãnh đạo để sở hữ sản phẩm, dịch vụ nào đó cho công ty.Nhân viên khuyến nghị với chỉ đạo (nhân viên cần sản phẩm hay dịch vụ nào kia để tiến hành tốt công việc được giao).Các nhà doanh nghiệp đề xuất giới thiệu tương hỗ với nhau.Các cả nhà em cùng làm sales những ngành khác giới thiệu.Trong ngành logistics, xuất nhập khẩu thì người trực tiếp ra ra quyết định có nên sử dụng dịch vụ của khách hàng khác xuất xắc không chính là nhân sự phòng sales, thu mua, xuất nhập khẩu và fan book cước.Khách sản phẩm của kênh B2B có thể nằm trong số mạng lưới, tổ chức triển khai cộng đồng, các hội nhóm doanh nghiệp, group facebook, những buổi hội thảo, event,…

2. Nguồn quý khách của sale B2B tới từ đâu?

Đây new là phần đặc biệt quan trọng nhất, tinh hoa nhất từ đầu bài cho tới giờ. Nguồn người tiêu dùng B2B hoàn toàn có thể thu được từ:

Tệp data doanh nghiệp hỗ trợ.

Đây có thể được xem như là thông tin có ích nhất, đặc biệt là cho các bạn mới đi làm việc khi mà không biết tự mình tìm khách. Tệp data này rất có thể là công dụng từ hoạt động marketing của công ty, là nguồn quý khách hàng cũ, hoặc nhận được qua khảo sát điều tra thị trường, hoặc từ những mối dục tình mà cấp trên tất cả được.

Đối cùng với tệp này các bạn phải nắm rõ nguồn người sử dụng từ đó mới có những cách tiếp cận phù hợp và dễ rỉ tai về sau. Hơn thế nữa với nguồn quý khách này, các bạn phải tất cả thái độ trân trọng, vị lẽ sẽ có rất ít công ty có số lượng data đủ những để chúng ta gọi một ngày dài không không còn (trừ địa chỉ telesale) nên nếu như khách hàng không âu yếm được các khách này thì còn lâu mới đủ KPIs. Thực trạng bán sản phẩm B2B ở vn theo mình khảo sát điều tra thì một các bạn sale không thể gồm hơn 30 lead được đổ xuống trong 1 ngày. Đây còn là một bài demo mà công ty ra quyết định có bắt buộc giữ bạn lại vào những tháng sau tốt không.

Từ nỗ lực phiên bản thân.

Cái này mới reviews được bạn là ai, các bạn có thực sự phù hợp với nghề sale hay không. Nếu như, bạn tìm kiếm quý khách được tự chính bản thân mà không qua sự cung ứng hay hỗ trợ nào trường đoản cú công ty, thì xin chúc mừng. Bạn thực sự là nhân viên sale mà bất kể công ty nào vẫn muốn chào đón.

Vì vẫn nói là từ cố gắng nỗ lực của bản thân nên mình cũng không biết phía dẫn thế nào cho đúng, là con fan thì mọi cá nhân mỗi khác nhau. Nói chung chúng ta cứ làm bất cứ chuyện gì trong tài năng để hoàn toàn có thể tận dụng các thời cơ bán hàng.

*

Dưới đây là một số mẹo bản thân mình đã từng có lần làm, các bạn đọc xem thêm nhé!

Dò số năng lượng điện thoại. Thư điện tử phòng ghê doanh, phòng cài hàng, chống xuất nhập khẩu:

Cách thức này khôn cùng dễ, nhưng đòi hỏi bạn buộc phải chăm chỉ. Phần lớn mỗi công ty đều sở hữu fanpage thiết yếu thức, với website để giới thiệu công ty. Cứ hotline lên hotline hoặc ngẫu nhiên bộ phận nào của công ty. Hay thì chống Sales, CSKH, marketing là dễ được cung cấp số trên website lắm.

Sau đó, kính chào mời, giới thiệu đến họ các sản phẩm đang có chiết khấu ưu đãi lôi cuốn hoặc là những dịch vụ có mức giá tốt, cạnh tranh. Có thể, họ vẫn nói anh ko phụ trách mảng này trong doanh nghiệp em ơi! (gọi đúng lễ tân). Chỉ cần có thế, các bạn nên khôn khéo xin liên hệ hoặc nhờ gửi máy đến phòng xuất nhập khẩu, trường hợp vui chúng ta sẽ cho còn ko thì lễ phép xin lỗi là xong. Bí quyết này là lever sales hơi rành nghề rồi, nếu khéo mồm thì xin được tất.

Network (mối quan tiền hệ, mạng lưới quan hệ):

Nếu làm cho sale B2B mà chúng ta không biết cách xây dựng quan hệ thì chắn chắn là bạn sẽ không bao gồm cửa so với đầy đủ sale sừng sỏ khác. Lúc mình hỏi các đồng đội giám đốc, quản lý điều hành về những công ty bán hàng B2B, có đến 95% nhắc đến ý này. Và sự thật là những vị giám đốc hay cai quản của các công ty này đều bán sản phẩm qua network tốt số 1 công ty. Câu hỏi của bạn hiện nay là chế tạo 1 network đủ lớn, gồm sức tác động hoặc đơn giản dễ dàng là có cơ hội bán hàng. Do đó kênh bán hàng này nhiều lúc phải say túng tỉ là vậy. Mong tránh cũng khó, bởi văn hóa nước ta là rượu vào lời ra mà.

Tham gia vào các hội nhóm, networking, event, workshop có người tiêu dùng tiềm năng:

Nếu đã bước đi vào tuyến phố sale B2B mà bạn ngại tới hầu như chỗ này thì chỉ bao gồm đói. Vị trí này tập trung tương đối nhiều khách hàng, hãy cố kỉnh theo profile công ty, name thẻ để sẵn sàng chìa ra giới thiệu. Những group tuyệt event chỉ việc follow kỹ một xíu trên facebook thì sẽ có rất nhiều. Bạo phổi dạn hơn thế thì tham gia mấy group như BNI Chapter, CEO, cai quản trị khởi nghiệp,… Hoặc khi có những sự kiện nhưng mà công ty, yêu quý hiệu của chúng ta làm tài trợ thì hãy cố xin một chân đi theo, thu thập lead từ số đông buổi này là siêu gửi đổi

Xây dựng yêu mến hiệu cá nhân thật tốt, tạo dựng tinh thần đủ béo ở khách hàng

Cách này vẫn luôn là cách tốt nhất có thể và lâu bền hơn nhất giành cho sales B2B.

Định vị là chuyên gia trong bao gồm sản phẩm, dịch vụ mình cung cấp.

Lúc này khách hàng là tín đồ nhận được rất nhiều giá trị phân tách sẻ, cung ứng từ bọn họ nên việc họ tin cẩn sử dụng sản phẩm, thương mại dịch vụ là chuyện đương nhiên.

Mua dữ liệu khách hàng tiềm năng sinh hoạt trên mạng:

Cách này khá 1-1 giản, đặc điểm là nhiều loại data này cũng rẻ, nhưng xem xét dạng data này được “xào nấu” lại tương đối nhiều (tức là họ bán ra cho mình được thì chúng ta cũng bán ra cho bên không giống được). Sales hotline điện vẫn hay bị dập máy bởi bị làm phiền, hoặc khách hàng được xin chào giá từ khá nhiều bên khác, phải họ đã ép giá ngược lại mình, nói chung những này mình không khuyến khích chúng ta làm. Rất lâu thì tạo nên vui xem như search kiếm vận may.

Tham gia những group Zalo để tìm kiếm cơ hội bán hàng:

Hiện tại thì mình cũng đang tham gia xấp xỉ 20-30 team như này. Có nhiều nhóm chăm kết nối những cơ hội bán sản phẩm B2B.

Đặc biệt trong lĩnh vực Xuất nhập khẩu – Logistics còn tồn tại thêm những group zalo chuyên giao thương cước, rồi team forwarder những tuyến,…

Nhờ khách hàng ra mắt khách mặt hàng khác:

Cách này nếu như khách hàng nào sale tốt, khách hàng đủ tin cậy sẽ reviews bạn đến đối tác, tín đồ quen của họ. 

Tham gia những hội thảo chăm ngành nhằm tiếp cận quý khách hàng B2B.

Xem thêm: Tìm Ảnh Của Đường Thẳng Qua Phép Tịnh Tiến ? Tìm Ảnh Của Đường Thẳng Qua Phép Tịnh Tiến

3. Thêm vài tay nghề để bạn sale B2B tốt

Đừng cấp vàng, bán hàng B2B thì không cấp được, có khi khuyến mãi từ năm này lịch sự năm chốt là chuyện bình thường.Không ngại việc bị từ chối. Cùng với tệp khách hàng này bọn họ rất kiểu cách trong việc mua hàng, nhưng khi mua thì chốt giảm giá khuyến mãi lớn cực kỳ dễ.Kỹ năng mềm vô cùng quan trọng: thuyết trình, đàm phán, yêu quý lượng, thuyết phục nên tốt, nếu như không thì tập dần. Vào chiếc nghề này nhóm năng lực mềm sẽ là điều kiện cần rồi. Tuy thế ai nhưng đứng trước đám đông bắt đầu run rẩy, mắt hoa đi, miệng lắp bắp thì nên cần xem lại.Nên chai mặt, đi chạm mặt khách hàng nhiều lần, họp meeting thường xuyên cũng chớ nản. Rất có thể họp lần này nữa là chốt đấy (mình luôn luôn niệm chú câu này kaka)Đừng hỗ trợ tư vấn gói nhỏ dại nếu khách không nói gì mang lại tài chính, sale B2B mà lại chốt hợp đồng nhỏ thì ngán lắm, tiền có doanh nghiệp chi trả, đề nghị cứ nhắm vào support lợi ích, tính năng, làm lơ chuyện chi phí bạc. Miễn được bài toán thì thôi.Nên “làm bài toán nhiều” với người CÓ QUYỀN QUYẾT ĐỊNH (nhóm BOD) đừng chăm chú tháo gỡ vụ việc ở đội sales, marketing. Mất thời hạn nhiều mà không chắc có tác dụng chốt deal.Nên chạm chán trực tiếp, trao đổi tại doanh nghiệp khách hàng để sở hữu tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.Tận dụng tối đa công năng và công suất từ các ứng dụng CRM, nó cung ứng cho sale B2B nhiều lắm đấy.Phải luôn luôn có những thứ để tăng kỹ năng chốt sale: tools, salekits, profile,…Đảm bảo giấy tờ phải nhanh, hóa 1-1 hợp đồng đầy đủ.Ăn mặc buộc phải chuyên nghiệp, riêng nghề này luộm thuộm là không gật đầu đồng ý được.Đốc thúc việc giao dịch liên tục. Có tác dụng “làm phiền” kế toán, còn nếu như không chậm giải ngân cho vay đấy :)))

*

Tóm lại vào khuôn khổ nội dung bài viết này, mình chỉ mong sao đóng góp cho các bạn chút kiến thức. Vị mình biết nghề sale nói bình thường và sale B2B thích hợp thì kiến thức và kỹ năng quả là mênh mông. Đi sâu vào cụ thể từng lĩnh vực, từng đặc điểm ngành nghề thì nó còn phức tạp và có nhiều nghệ thuật riêng rẽ nữa. Ao ước rằng nội dung bài viết này sẽ có ích với bạn.